Commercial(e) sédentaire
Il(Elle) entretient la relation clients/fournisseurs
Mission principale
Le(La) commercial(e) sédentaire gère le portefeuille clients d’un ou plusieurs technico-commerciaux itinérants, il(elle) analyse l’activité des clients et l’évolution des activités. Il(Elle) conseille les clients et/ou prescripteurs sur une ou plusieurs gammes de produits, sur un plan technique et commercial. Il(Elle) identifie les produits et services associés susceptibles de répondre au mieux à leurs besoins et donne des conseils techniques, en se mettant éventuellement en relation avec les services du fournisseur. Il(Elle) est chargé(e) de remettre les offres de prix et de négocier et de conclure les ventes et participe aux démarches de recouvrement des créances.
Autres appellations
- Technico-commercial(e) sédentaire (TCS)
- Technico-commercial(e) d’agence (TCA)
Activités et compétences du métier
Voir tout- Identifier les ressources à développer en agence pour répondre aux besoins des clients et prospects et proposer des solutions adaptées
- Traiter les commandes initiées par le commercial itinérant
- Analyser les résultats de son activité et proposer des actions de réajustement
- Organiser son activité commerciale en tenant compte des ressources disponibles au sein de l’agence
- Identifier les ressources à développer en agence pour répondre aux besoins des clients et prospects et proposer des solutions adaptées
- Sélectionner le mode de prise de contact le plus adapté en fonction des objectifs commerciaux
- Conduire une prise de rendez-vous efficace auprès des clients et anticiper les aléas
- Répondre à toutes demandes d’information commerciales (internes et externes) relatives aux prestations
- Relancer et accompagner les offres jusqu’à leur conclusion (emails, appels entrants et appels sortants…)
- Assurer la traçabilité des contacts clients en réalisant des comptes-rendus (points clefs, incidents, services rendus, base de données, CRM…) »
- Analyser les caractéristiques techniques d’un projet de construction ou de rénovation à partir d’un plan, d’un métré, d’un entretien avec un client
- Repérer les besoins en matériaux de construction aux différentes étapes d’un projet de construction ou de rénovation : gros oeuvre, charpente, couverture, aménagement, isolation, second œuvre,…
- Identifier dans l’offre de l’entreprise les matériaux, produits et services correspondant aux besoins du projet en prenant en compte les normes et la réglementation en matière de construction
- Identifier et exploiter les sources d’information nécessaires pour examiner les projets de construction ou de rénovation
- Présenter les matériaux, services et produits proposés à un client en s’adaptant à son profil en respectant les normes et règles en matière de sécurité
- Composer chaque fois que possible une offre globale de produits et de services à l’attention du client et lui présenter en détail (conditions de règlement, livraison, garantie, crédit,…)
- Présenter et expliquer les fonctionnalités des différents produits en s’appuyant sur la documentation technique et les échantillons mis à la disposition de la clientèle
- Organiser la documentation et les échantillons pour les rendre facilement accessibles
- Calculer les quantités de matériaux nécessaires en fonction du projet du client
- Conseiller le client sur les différents types de pose ou de mise en oeuvre des matériaux préconisés et sur les précautions associées, dans la limite de son champ de responsabilité
- Identifier les spécificités techniques liées à la mise en oeuvre des produits et matériaux proposés, les expliquer et alerter le client sur les risques de non-respect des règles de mise en œuvre
- Accompagner le client en cas de besoin vers une personne ressource pour les produits, techniques de pose ou services nécessitant une expertise particulière
- Établir un contact positif et un climat de confiance avec un client par téléphone en personnalisant la relation avec lui
- Découvrir et analyser l’activité d’un client ou d’un prospect, son organisation, son risque client, ses pratiques et comportements d’achat, ses projets en vue d’en identifier les besoins
- Mener une découverte des besoins, des attentes, des projets et des motivations du client par un recours au fichier des adhérents, un questionnement adapté et une écoute active
- Reformuler les besoins du client
- Présenter son entreprise, l’image de l’enseigne et ses produits en face à face client avec les outils d’aide à la vente (catalogues, outils informatiques,…) mis à disposition au sein de l’agence
- Cibler l’offre de produits et de services correspondant aux besoins du client
- Concevoir et présenter en face à face une offre commerciale combinant des produits et des services en tenant compte de la politique commerciale de l’entreprise, des ressources disponibles et de la concurrence
- Argumenter et négocier l’ensemble des composantes de l’offre commerciale et les conditions de vente (produits, services, prix, mode et délai de règlement, respect des quantités en fonction du conditionnement, remises, livraison, mise en attente,…) dans le respect de la politique commerciale de l’entreprise en face à face client
- Conduire une veille chantier à partir de la réalisation d’une vente
- Conclure l’entretien de vente en valorisant la décision prise ou l’acte d’achat réalisé par le client
- Accueillir, conseiller et orienter la clientèle de professionnels du bâtiment et de particuliers vers des solutions techniques adaptées
- Établir une relation commerciale durable et de qualité avec un prospect ou un client
- Assurer la frappe et la présentation de divers documents (tableaux de bord, compte rendus, courriers…)
- Utiliser de manière efficace le téléphone pour des prises de rendez-vous, des démarches commerciales auprès des clients et des échanges avec les différents services de l’entreprise et avec les fournisseurs
- Diriger les appels en agence vers les bons interlocuteurs
- Recevoir et écouter une réclamation ou un litige produit par téléphone et en face à face
- Qualifier une réclamation ou un litige produit et identifier les solutions possibles pour son traitement
- Annoncer à un client un dépassement d’encours, une difficulté de paiement ou de livraison et négocier une solution adaptée ou alerter un interlocuteur compétent
- Alerter un client sur un risque de non-respect d’une règle en matière de sécurité (chargement, déchargement, surcharge, risque d’infraction,…)
- Coordonner ses interventions avec celles de l’équipe de l’agence, notamment les vendeurs(ses) conseil
- Identifier et collecter les informations pertinentes en matière de relevé de prix, de remontée d’informations terrain, de veille concurrentielle et de risque client et les transmettre au sein de l’équipe
- Transmettre des informations pertinentes aux différents services de l’entreprise sur les clients, leurs projets, leurs caractéristiques et les contraintes de la commercialisation en respectant l’organisation hiérarchique et fonctionnelle de l’entreprise
Compétences transverses
Voir tout- Appliquer le règlement intérieur (horaires, langage approprié…)
- Véhiculer par son attitude l’image de l’entreprise
- Respecter les consignes organisationnelles
- Utiliser les équipements de protection individuelle adaptés aux activités à réaliser
- Identifier les informations manquantes à l’exécution du travail et le cas échéant en informer sa hiérarchie
- S’organiser dans son activité en fonction du temps nécessaire pour la réalisation des tâches selon l’expérience
- Prévenir sa hiérarchie en cas d’aléas ou de dysfonctionnement
- Face à un aléa, s’adapter en tenant compte des objectifs de sécurité de qualité et de délais
- Coopérer avec les équipes en interne
- Solliciter la bonne personne en fonction des besoins
- Partager les informations (y compris celles recueillies auprès des clients) s’assurer de leur compréhension et des bonnes pratiques
- Savoir accueillir les clients et toutes personnes qui se présentent sur le site
- Adapter sa posture et sa communication aux interlocuteurs et aux situations
- Informer et rendre compte de son activité
- Savoir utiliser les applications informatiques (de type Office 365)
- Maitriser les outils numériques et applications liés à son métier (ex. logiciels d’analyse, etc.)
- Identifier et proposer des axes d’amélioration dans la réalisation des activités
Certifications
Voir tout- Bac Pro Vente Négociation Prospection Suivi de Clientèle
- Bac Pro Commerce
- BTS Négociation et Relation Client
- BTS Management Commercial Opérationnel
- BTS Conseil et Commercialisation de Solutions Techniques
- BUT Techniques de Commercialisation
- Titre Professionnel Attaché(e) Commercial(e) (niveau IV)
- Titre Professionnel Négociateur(rice) Technico-Commercial(e) (niveau III)
- Titre Professionnel Responsable du développement commercial (niveau II)
- CQP Attaché(e) Technico-Commercial(e) en Négoce des matériaux de construction (enregistré au RNCP)