Commercial(e) sédentaire
Il(Elle) entretient la relation clients/fournisseurs
Mission principale
Les commerciaux sédentaires gèrent le portefeuille clients d’un ou plusieurs technico-commerciaux itinérants, ils analysent l’activité des clients et l’évolution des activités. Ils conseillent les clients et/ou prescripteurs sur une ou plusieurs gammes de produits, sur un plan technique et commercial. Ils identifient les produits et services associés susceptibles de répondre au mieux à leurs besoins et donne des conseils techniques, en se mettant éventuellement en relation avec les services du fournisseur. Ils sont chargés de remettre les offres de prix et de négocier et de conclure les ventes et participent aux démarches de recouvrement des créances.
Autres appellations
- Technico-commercial(e) sédentaire (TCS)
- Technico-commercial(e) d’agence (TCA)
Activités et compétences du métier
Voir tout- Réaliser une découverte des besoins du client et des caractéristiques du projet de construction ou de rénovation en utilisant différentes sources (plans, métrés, entretien avec client…)
- Organiser la documentation et les échantillons pour les rendre facilement accessibles aux clients
- Repérer les besoins en matériaux de construction aux différentes étapes d’un projet de construction ou de rénovation en tenant compte du type d’intervention à réaliser (gros œuvre, charpente, couverture, aménagement, isolation, second œuvre…) et en exploitant les informations à disposition
- Identifier dans l’offre de l’entreprise les matériaux, produits et services correspondant aux besoins du projet en prenant en compte les normes et la réglementation en matière de construction
- Composer chaque fois que possible une offre globale de produits et de services à l’attention du client en vue de répondre à l’ensemble de ses besoins
- Identifier et exploiter les sources d’information nécessaires pour examiner les projets de construction ou de rénovation
- Présenter et expliquer les fonctionnalités des différents produits en s’appuyant sur la documentation technique et les échantillons mis à la disposition de la clientèle
- Calculer les quantités de matériaux nécessaires en fonction du projet du client
- Présenter l’offre de produits et services de l’enseigne en tenant compte du profil de son interlocuteur
- Conseiller le client sur les différents types de pose ou de mise en œuvre des matériaux préconisés et sur les précautions associées, dans la limite de son champ de responsabilité
- Expliquer au client les spécificités techniques de mise en œuvre des produits et matériaux en vue de l’alerter le client sur les risques de non-respect des règles de mise en œuvre
- Accompagner le client en cas de besoin vers une personne ressource afin de répondre aux demandes du client nécessitant une expertise particulière
- Assurer la frappe et la présentation de divers documents (tableaux de bord, compte rendus, courriers…)
- Annoncer à un client un dépassement d’encours, une difficulté de paiement ou de livraison et négocier une solution adaptée ou alerter un interlocuteur compétent
- Utiliser le téléphone et les différents moyens de communication à sa disposition en vue de réaliser des prises de rendez-vous, des démarches commerciales auprès des clients et des échanges avec les différents services de l’entreprise et avec les fournisseurs
- Diriger les appels en agence vers les bons interlocuteurs en veillant au respect des procédures en vigueur
- Traiter une réclamation ou un litige produit par téléphone et en face à face en veillant à préserver la qualité de la relation commerciale avec le client et à respecter les procédures en vigueur
- Qualifier une réclamation en vue d’identifier les solutions possibles pour son traitement
- Alerter un client sur un risque de non-respect d’une règle de sécurité en mettant en évidence les risques encourus
- Coordonner ses interventions avec celles de l’équipe de l’agence, en veillant à l’articulation de ses interventions avec les vendeurs conseil
- Identifier et collecter les informations pertinentes en matière de relevé de prix, de remontée d’informations terrain, de veille concurrentielle et de risque client en vue de les transmettre à l’équipe
- Transmettre des informations pertinentes aux différents services de l’entreprise sur les clients, leurs projets, leurs caractéristiques, leurs risques et les contraintes de la commercialisation en respectant l’organisation hiérarchique et fonctionnelle de l’entreprise
- Planifier son activité en fonction des objectifs définis
- Traiter les commandes initiées par le commercial itinérant
- Analyser les résultats de son activité et proposer des actions de réajustement
- Organiser son activité commerciale en tenant compte des ressources disponibles au sein de l’agence
- Identifier les ressources à développer en agence pour répondre aux besoins des clients et prospects et proposer des solutions adaptées
- Sélectionner le mode de prise de contact et d’échange le plus adapté en fonction des objectifs et enjeux commerciaux
- Conduire une prise de rendez-vous efficace auprès des clients et anticiper les aléas
- Répondre à toutes demandes d’information commerciales (internes et externes) relatives aux prestations
- Relancer et accompagner les offres jusqu’à leur conclusion (emails, appels entrants et appels sortants…)
- Assurer la traçabilité des contacts clients en réalisant des comptes-rendus (points clefs, incidents, services rendus, base de données, CRM…) »
- Établir un contact positif et un climat de confiance avec un client par téléphone en personnalisant la relation avec lui
- Découvrir et analyser l’activité d’un client ou d’un prospect, son organisation, son risque client, ses pratiques et comportements d’achat, ses projets en vue d’en identifier les besoins
- Mener une découverte des besoins, des attentes, des projets et des motivations du client par un recours au fichier des adhérents, un questionnement adapté et une écoute active
- Reformuler les besoins du client en vue de valider la bonne compréhension de ses besoins avant de faire une proposition
- Présenter son entreprise, l’image de l’enseigne et ses produits en face à face client avec les outils d’aide à la vente (catalogues, outils informatiques,…) mis à disposition au sein de l’agence
- Cibler l’offre de produits et de services correspondant aux besoins du client
- Présenter en face à face ou à distance une offre commerciale combinant des produits et des services en tenant compte de la politique commerciale de l’entreprise et des différentes options proposées
- Argumenter et négocier l’ensemble des composantes de l’offre commerciale en vue de répondre avec efficacité aux objections
- Conduire une veille chantier à partir de la réalisation d’une vente
- Conclure l’entretien de vente en valorisant la décision prise ou l’acte d’achat réalisé par le client
- Accueillir, conseiller et orienter la clientèle de professionnels du bâtiment et des particuliers vers des solutions techniques adaptées
- Établir une relation commerciale durable et de qualité avec un prospect ou un client en veillant aux actions à conduire après l’entretien de vente
Compétences transverses
Voir tout- Appliquer le règlement intérieur (horaires, langage approprié…)
- Véhiculer par son attitude l’image de l’entreprise
- Respecter les consignes organisationnelles
- Utiliser les équipements de protection individuelle adaptés aux activités à réaliser
- Solliciter la bonne personne en fonction des besoins
- Partager les informations (y compris celles recueillies auprès des clients) s’assurer de leur compréhension et des bonnes pratiques
- Coopérer avec les équipes en interne
- Savoir utiliser les applications informatiques (de type Office 365)
- Maitriser les outils numériques et applications liés à son métier (ex. logiciels d’analyse, etc.)
- Identifier et proposer des axes d’amélioration dans la réalisation des activités
- Prévenir sa hiérarchie en cas d’aléas ou de dysfonctionnement
- Face à un aléa, s’adapter en tenant compte des objectifs de sécurité, de qualité et de délais
- Identifier les informations manquantes à l’exécution du travail et le cas échéant en informer sa hiérarchie
- S’organiser dans son activité en fonction du temps nécessaire pour la réalisation des tâches selon l’expérience
- Savoir accueillir les clients et toutes personnes qui se présentent sur le site
- Adapter sa posture et sa communication aux interlocuteurs et aux situations
- Informer et rendre compte de son activité
Certifications
Voir tout- Baccalauréat Professionnel Commerce
- Baccalauréat Professionnel Vente négociation prospection suivi de clientèle
- Bachelor Universitaire de Technologie Techniques de commercialisation
- Brevet de Technicien Supérieur conseil et commercialisation de solutions techniques
- Brevet de Technicien Supérieur Management commercial opérationnel
- Brevet de Technicien Supérieur Négociation et digitalisation de la relation client
- Titre Professionnel Conseiller commercial (Niveau 4)
- Titre Professionnel Négociateur Technico-Commercial (Niveau 5)
- Responsable du développement commercial (Niveau 6)
- CQP Attaché(e) Technico-Commercial(e) en Négoce des matériaux de construction (enregistré au RNCP, niveau 5)